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如何管理一支销售团队

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发表于 2014-4-1 11:46:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
  销售团队管理是一个行之有效的循序渐进体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队,并引领他们占据市场的主导地位。你将学会怎样运用一个简单却行之有效的评估和改进规划过程。即便是你的最成功的销售人员都能从中获益,各行业的客户已经用自己的实践证明,本书列举的步骤和方法都行之有效。本书还将你展示如何去提高你的指导技能,怎样领导一个由销售专业人士所组成的团队。
  在企业管理团队有一段时间了,也碰到了很多疑惑和问题,今天偶然看到这篇文章,感觉很有道理,遂转来做为学习分享之用。《潜伏》虽然播出很久,但是主人公的信仰以及主人公的机智仍然吸引很多人的眼球,一些媒体从《潜伏》中谈办公室哲学之类的话题,很受用。但是,今天我们从另一个角度去学习它的管理启发。
  现在有这样的一批具有代表性意义的销售经理,其典型特征为:销售团队管理业绩一片绿,不仅业绩差,而且人员流失很严重,那些业绩不错的业务人员因为种种个人原因,都离开了,而且在职的人员业绩也不理想,基本上是混日子。
  平时团队开周会的时候,销售代表好像都很认真样子,但是实际上,大家心里想的是另一套,很多的行为和思考仅仅停留在表面,都是仅仅为了应付公司的要求而已。
  自己不虚心、工作不勤奋,看似忙忙碌碌,其实根本没有什么效率可言,对销售团队管理代表几乎没有业务能力上提高的指导和帮助,一总结起来团队业绩差的原因,总是找客观理由,即使主观上认为自己有不足的地方,也不愿意改正和提高,整个团队结果是散沙一片。
  一句话概括这样的销售团队管理经理,其行为表现:工作基本上是在应付和应对中度过。
  对于不少销售团队管理经理偏于无奈应对工作的成分要远远高于要积极探寻解决问题的办法等现象,我个人觉得这样的销售经理确实应该抽时间看一看《潜伏》这部电视剧。看一看余则成这个人物的工作信仰;看一看他是怎样运用理性让翠平从一介农妇转变成高智商的地下工作者;看一看他是如何聪明机智的完成一个又一个任务的;看一看他是如何为了集体的利益舍身忘我的去冒险、去争取胜利果实的。
  那么,是什么促使着余则成如此的执著对待自己的本职工作,剧给出了很好的诠释,也多次提到这样两个字:信仰。用现代词语翻译就是明确的职业价值观和积极的工作态度。
  现在的一些销售团队管理经理工作干不好,总是这样那样的分析原因,我个人觉得是徒劳的,如果自己灵魂深处没有明确的职业信仰,从长期看是干不好工作的,就像站长,他倒是拥有高超的领导艺术和洞察力办公室政治玩的炉火纯青,可谓老奸巨猾,却是典型的信仰缺失,通过政治手腕把一个天津站经营的很不错,大错不犯,小错不断,政治正确的同时能捞就捞。站长是非常有现实意义的一个人,贪财,精明,幽默,有人情味,也有手段,结果还不是落了个团队鸟兽散。在我们竞争如此激烈的现代社会,销售团队管理需要技巧,但是更需要实干,需要带着明确的职业目标去为组织、为团队争取一个又一个的成功。
  再说余则成对于翠平的思想及行为改造,这不就是一个非常好的帮助、教导团队新人的案例吗?
  戏的前半部,翠平这个角色让人看着生气。自大自负,无知,愚蠢,粗俗,无组织纪律。翠平进天津,跟车的伙计腰里别着*,差点暴露,被余提醒。翠平的回应是,不带机关*就不错了。话多,不过脑子,说起八路就亢奋,看到八路就眼珠子动也不动的盯着。对余则成发脾气,随意顶撞,明知隔离有人监视还大声吵架,完全没有组织纪律性。
  这样的人物性格,多少在我们的销售新人中蕴含着其中的身影,试想一下,如果自己是销售团队管理的经理,多半会辞退这样的人吧。其实余则成也动摇过,也想换掉翠平,而组织上不同意后,余则成在没有办法的办法中,积极地改造了翠平,通过一个又一个的事件,让翠平去感受、去理解,帮助翠平在革命道路上快速的成长,潜移默化中让翠平的革命理念成熟起来,不仅理解了自己潜伏工作的内涵,更能和余则成形成了良好的工作配合,最终在完成组织人物的角度上取得了成功。最关键的是,抛开感情层面的因素,翠平由最初的对余则成敌对,转变成了信任与崇拜!我们的销售团队管理的经理能让多少个自己的新销售代表达到这样的境界?
  其实一部优秀的影视作品,观者所感,不尽相同,我倒是不希望看过《潜伏》的人,津津乐道于其中的办公室政治技巧,在此基础上,能不能多看到一些东西,正如本文所表达的,一个优秀的销售经理,在销售团队管理出现问题后,可否深刻的从该剧中找到一些关于企业管理以及为人处世的启发。

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发表于 2014-4-11 02:36:26 | 显示全部楼层
我见过的最好的帖子了,谢谢楼主












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